|
Am
cerut odata o oferta de computere mai multor firme care
vindeau astfel de echipamente. Dintre raspunsurile primite
selectasem doua care mi s-au parut mai interesante si
urma sa decid intre ele.
Oferta
primei firme era interesanta atat ca si configuratie
a sistemelor oferite cat si in ceea ce privea serviciile
incluse. Oferta celui de-al doilea furnizor era, insa,
foarte atractiva ca pret dar nu spunea nimic despre
servicii. Tocmai luasem o decizie in favoarea primei
firme si ma pregateam sa le transmit comanda, cand reprezentantul
celeilalte companii m-a contactat.
Datorita
respectivei convorbiri telefonice, am aflat ca si ei
includeau in pretul de achizitie al echipamentelor serviciile
pe care le doream. Daca m-as fi raportat numai la oferta
scrisa respectivul furnizor ar fi pierdut vanzarea.
Asa
cum arata exemplul de mai sus, de multe ori, ofertele
au capacitatea de a determina castigarea sau pierderea
clientului. Produsele, serviciile, preturile pot fi
excelente, insa o eroare de prezentare a acestora in
oferta poate conduce la un esec din care concurenta
are de castigat. Avand in vedere impactul pe care il
pot avea ofertele in procesul de vanzare, Huthwaite
International a elaborat o lista cu cateva “Reguli
de aur in a scrie o oferta de succes”. Iata aceste
reguli:
1.
Scrie oferta tinand cont de cei care o vor citi, nu
numai de cei pe care i-ai intalnit deja, ci si de celelalte
persoane pe care nu le cunosti dar care vor participa
la analiza ofertei si care au capacitatea de a influenta
luarea deciziei.
2.
Construieste o argumentatie solida care sa justifice
costurile si sa se adreseze problemelor cu care se confrunta
clientul.
3.
Fa ca documentul sa fie cat mai usor de citit cu putinta
(nu uita sfatul care li se da scriitorilor de romane:
“renuntati la pasajele peste care toata lumea
va sari”).
4.
Scrieti un document concentrat asupra clientului si
nevoilor sale. Aratati cum solutia oferita raspunde
nevoilor clientului si ofera beneficii. Nu aruncati
in corpul documentului o gramada de detalii tehnice
care nu vor ajuta pe nimeni. Amintiti-va: prezentarea
ofertei in caracteristici genereaza obiectii de pret.
5.
Anticipeaza riscurile care exista in luarea deciziei
din punctul de vedere al clientului. Arata cum solutia
oferita de tine reduce la maximum aceste riscuri.
6.
Gandeste-te la obiectiile de pret pe care le-ar putea
avea clientul. Prezinta oferta intr-un mod care sa reduca
aceste obiectii cat de mult posibil.
7.
Ofera un plan clar de implementare a solutiei, aratand
cum vor fi depasite eventualele obstacole.
8.
Inainte de a trimite clientului versiunea finala a ofertei,
verifica ceea ce ai redactat cu persoana care iti ofera
sustinere in interiorul organizatiei client.
9.
Gandeste-te cum ii vei determina pe cei care iau decizia
de cumparare sa citeasca oferta ta.
Din
aceste noua reguli sugerate de Huthwaite, am putea desprinde
o a zecea care ar trebui sa stea la baza tuturor ofertelor:
“Renuntati la a trimite oferte standard sau alcatuite
cu copy si paste. Nu toti clientii cauta aceleasi beneficii
si nu toti inteleg la fel de usor informatiile furnizate
(mai ales in cazul ofertelor tehnice).”
Asa
cum au aratat regulile formulate de Huthwaite, pentru
a avea succes o oferta trebuie sa fie personalizata.
Din nefericire insa, foarte multi vanzatori inca se
mai rezuma la a trimite ofertele standard.
Exista
o zicala care spune ca “Daca merita sa faci un
lucru, atunci cu siguranta merita sa-l faci bine”.
Oferta ta poate vinde atunci cand tu nu esti prezent
pentru a o sustine, in consecinta ea trebuie sa reflecte
standardele tale de profesionalism |
